Volkswagen, bajo la presión de las normativas de emisiones de la UE, busca impulsar la venta de vehículos eléctricos. Martin Sander, jefe de Ventas de la compañía, ha comparado los coches de combustión con los caballos, sugiriendo que la adopción del eléctrico debería ser un proceso natural, sin imposiciones. Su estrategia se centra en derribar obstáculos y resaltar las ventajas de esta nueva tecnología para convencer a los consumidores.
Volkswagen tiene una necesidad apremiante de comercializar un gran volumen de coches eléctricos. La inminente normativa de emisiones de la Unión Europea para el próximo año podría acarrear significativas multas para la compañía si no logra reducir sus niveles de CO2. Esta situación está impulsando a la empresa a implementar una fuerte estrategia para fomentar la adopción de esta nueva tecnología por parte de los clientes.
Con todo tipo de estrategias.
Los caballos. Martin Sander, Jefe de Ventas, Marketing y Postventa de Volkswagen desde 2024, ha utilizado esta comparación para referirse al coche de combustión en una entrevista con el medio británico Auto Express. Su objetivo era ilustrar por qué considera que se están tomando decisiones erróneas al presionar para la adopción del coche eléctrico.
"¿Sabes cuándo se prohibieron los caballos? ¿Desde cuándo está prohibido comprar caballos? Puedes comprar un caballo hoy. Pero con el tiempo, más y más gente se dio cuenta de que para ir de A a B era mucho mejor un vehículo que un caballo. Yo ahora miro por la ventana y no veo muchos caballos, sobre todo veo coches"
Con estas declaraciones, Sander quiso enfatizar su creencia de que el coche eléctrico es superior al de combustión, pero que obligar al cliente a realizar el cambio al eléctrico podría no ser la mejor táctica.
Quita las barreras. En su entrevista, Sander expuso claramente lo que, en su opinión, Europa debería hacer:
"¿Cómo puedes convencer al cliente de una nueva tecnología si solo hablas de la fecha en la que ya no estará permitido usar esos vehículos - vehículos que has estado utilizando las últimas décadas (haciendo referencia a los coches de combustión) - nunca más? Elimina todas las barreras. Hablemos de lo que necesitamos para convencer a los clientes: la infraestructura de carga, hablar positivamente de las ventajas de los coches eléctricos y el precio de la energía.... con el tiempo, más y más clientes se convencerán"
Es decir, el jefe de ventas de Volkswagen defiende que el producto debe hablar por sí mismo y rechaza la idea de establecer una fecha límite para los motores de combustión, argumentando que el mercado debe elegir sin injerencias políticas.
Esta postura de Sander no es novedosa. En marzo pasado, ya había realizado afirmaciones muy similares a Autogazzete, un medio italiano al que recalcó que prohibir la tecnología existente no favorece una percepción positiva de los coches eléctricos por parte de los clientes.
Una teoría que no es nueva. Como señalan los colegas de L'Automobile, para el directivo alemán el debate sobre si las marcas deben o no transicionar al coche eléctrico está viciado, ya que la Unión Europea les impone un cambio de rumbo que no habrían seguido si no existieran las nuevas normativas de emisiones.
Esta posición ha sido reiterada por la industria en múltiples ocasiones. Ya en 2023, cuando parecía que la Unión Europea se dirigía hacia una prohibición total de los motores de combustión, Carlos Tavares, entonces director de Stellantis, afirmó que "el coche eléctrico por ley no es la solución".
Incluso dentro del propio Grupo Volkswagen, esta postura ha sido defendida por quienes solo vendían coches eléctricos. Mate Rimac, propietario de la compañía que lleva su nombre y que vende superdeportivos eléctricos, y que desde hace unas semanas ya no forma parte del paraguas alemán, aseguró hace tiempo que sus coches no se vendían porque sus clientes se sentían atacados por las presiones para abandonar el coche de combustión.
Sí, pero. Aunque las declaraciones de Sander sugieren que el coche eléctrico debería y puede persuadir por sí mismo al cliente de un coche de combustión sin presiones políticas, cabe preguntarse si Volkswagen habría invertido miles de millones de euros en nuevas plataformas, coches eléctricos y fábricas si la Unión Europea no hubiera planteado previamente la prohibición de los motores de combustión.
Lo cierto es que en la industria automotriz, rara vez una tecnología se ha impuesto sin presiones políticas. Si hoy utilizamos gasolina sin plomo es porque se obligó a los fabricantes a emplear catalizadores y finalmente se prohibió la venta de combustible con plomo por ser excesivamente perjudicial. La Ley del Aire Limpio en Estados Unidos tiene ya más de 50 años y si Tesla sigue existiendo es porque allí se obligó a fabricantes como Toyota a matricular un número mínimo de coches eléctricos hace más de 20 años.
Necesitan vender. A pesar de todo, que el máximo responsable de las ventas de Volkswagen compare el vehículo de combustión con un caballo para evidenciar lo obsoleto de la propuesta frente al coche eléctrico no es una casualidad.
La Unión Europea pospuso el año pasado las multas a aplicar a todos los fabricantes que superaran el límite de 93,6 gr/km de CO2, calculado como la media de coches vendidos. Por cada gramo excedido y coche vendido, se sumaban 95 euros. Esto anticipaba multas de unos 1.500 millones de euros para la compañía.
Con la flexibilización de la norma, la UE considerará la media de emisiones por coche vendido en el periodo 2025-2027. Esto significa que los fabricantes pudieron excederse en el primer año, pero necesitan compensarlo entre 2026 y 2027 si quieren evitar las multas. Esta situación obliga a Volkswagen a vender muchos más vehículos eléctricos de aquí a diciembre de 2027, lo que explica su ofensiva con coches eléctricos de menos de 25.000 euros.
